对话「合思易快报」马春荃：让无需报销成为企业标配

杨雪

光明公司出品

"中国的费用控制市场才刚刚起步."

在中国企业服务市场，控费报销的SaaS一直是热门赛道，赛道空间高达数千亿人民币，主要解决帮企业省钱的问题企业的费用通常包括成本，工资和费用费用控制报销是对费用的管理，包括员工的差旅费，餐费，福利等个人费用，以及企业本身的行政，会议，营销等公共费用

这种管理不仅流程琐碎，而且接近金钱，是每个行业，每个企业的刚需在2014年的金融数字化转型浪潮中，诞生了一批控费报销的SaaS创业公司到了2016年，金税三期上线，倒逼企业开始重视数字合规，不能再粗枝大叶地经营了费控行业迎来爆发，SaaS厂商数量超过70家经过几年的惊涛骇浪，现在大部分公司已经离开市场，只剩下少数头部厂商在费控市场展开下一轮竞争

何仪快车就是其中之一当赛道上的其他从业者都陷入停滞或迷茫时，赫思易快车却始终大步向前，累计融资金额超过15亿元人民币，率先成为赛道上的SaaS独角兽企业，在不断变化的外部环境中找到了清晰的发展路线

最近几天，光明公司与赫思易快递创始人兼CEO马春泉对话据他介绍，2014年成立之初，海思就聚集了企业消费市场，确定了两个基本原则——连接和交易借助这种软件+平台的模式，企业不仅可以建立事前预算—事中控制—事后分析的财务体系，还可以反向搭建自己的业务系统，实现数字化转型

想法取自英文HOSE，中文意思是软管，不同于工业时代管理软件的硬管连接该软管具有灵活适应的特点，还可以实现即插即用的广泛连接另一个外延，男人的紧身裤，是指管理软件不仅能满足需求，还能通过数字化技术为企业或组织积蓄力量，推动转型升级

截至目前，海思的聚合消费平台海思商城已发展成为一个开放，互联的竞争市场，可为企业提供同屏比价，一体化收银，统一售票柜台等一站式采购功能，线上交易额达到数十亿元思爱通共服务了6000多家缴费企业，其中包括200多家中国/央企，1000多家大型上市公司，3000多家细分行业龙头企业，产品用户超过200万

这部分客户可以转换一部分自己的交易储备现在伴随着未来无报销解决方案的渗透和智能化的推进，马春泉表示，预计转化率可能达到80%以上

到2025年左右，全国将全面实现电子发票，预计电子发票开具量将增至800亿张背后是一个巨大的市场，中国收费控制的SaaS市场渗透率只有个位数作为具有先发优势，头部效应，紧跟国家政策的行业龙头，黑塞快运距离马春泉5000亿元交易额的目标可能不会太远

问:光明公司

答:何思毅快递创始人兼CEO马春泉

从L1到L5，报销进入无人驾驶时代

问:为什么赫斯易快递会想到类比无人驾驶，提出不报销的概念。

答:众所周知，从人工驾驶到无人驾驶，经历了一个漫长而渐进的发展过程第一，无人驾驶需要借助数字技术不断整合更多的道路交通参与者，其次，交通管理后的惩罚逐渐转变为交通管理前和交通管理中的预防，第三，无人驾驶率先由场景实现再过10年，人类很可能不再需要手动驾驶同样，所有公司都不需要人工报销

长期以来，企业的消费场景和报销场景处于割裂状态前端消费信息不对称且难以监控，后端报销流程漫长且效率低下，极大阻碍了业务效率的提升对于企业的财务报销来说，隐藏的节点比明确的规则更重要也就是说，在报销流程中，企业可以通过隐藏一些关键节点，将其变成一个更有利于组织发展的流程，而不是在这个流程中反复做一些渐进式的改进，但规则还是比较繁琐

基于以上考虑，我们推出了无报销解决方案，让员工在报销上真正实现无人驾驶，聚合企业用车，出行，餐饮，办公采购等消费服务一站式，大大提高报销效率

因为对公款消费的实时控制，交易在线，发票电子化，消费后的账单，支付，记账，归档都由系统自动完成这样可以解放员工，更专注于业务工作，财务也解放了，可以从会计转型到管理会计和财务BP

工控行业的一个发展方向是无人化和自动化在我看来，更好的驾驶是无人驾驶，更好的报销是不报销，通过对比自动驾驶领域的分级标准和不报销的对应阶段

问:无人驾驶领域分为五个级别:L1到L5，L5不需要人工干预你也分为五个等级L1到L5没有报销每个等级是什么

答:就不需要报销分级标准而言，我们将企业的费用控制能力分为五个阶段:L1到15，每个阶段按照申请，消费，报销，对账，记账，归档，上报七个维度区分自动化水平。

简单来说，在L1手工报销阶段，所有报销流程都是手工完成的，L2的电子化报销阶段仍以人工为主，但部分环节辅以电子化系统，如预算费用可由系统控制，无报销的L3初级阶段，人工操作进一步减少，嵌入式综合消费平台开始出现，部分场景可由数字系统自动控制。

到L4中级无报销阶段，大部分情况下可以实现无发票无报销核心是全链路自动化+四统一，统一资金账户，统一售票柜台，统一服务台，统一规则主数据消费平台从孤立使用向场景周边多厂商聚合消费平台转变，实现同屏比价购买，劳动力得到了极大的解放，所有员工的业务费用都不用出资报销

未来不报销的最高阶段是L5阶段这个阶段的核心是全场景+智能化+广覆盖它将完全退出人工报销操作，全场景，全环节智能化真正的不报销也是企业费用控制的终极愿景

问:为什么这样分。

答:我们之所以分这五个等级，第一个原因是因为工作的需要当我们对客户进行诊断和规划时，发现每个企业所处的行业不同，发展阶段不同，成本控制能力水平参差不齐，个性化成本非常高第二，客户也希望有一个路线图，知道自己3到5年需要做什么，行业需要走向哪里客户可能今年有L2，明年有L3，后年有L4，或者从L2一步跳到L4所以我们制定了这样一个分级标准，给大家一个方向感，规划成长路径，帮助从业者了解自己的生态位置

有了这五个层次的划分，从厂商的角度来看，他们就知道应该重点拓展哪个方面，比如是加强电子档案，加强对账结算，还是在供应商网络上聚合站在合作伙伴的角度，如果我是旅游服务商，我会入驻这个平台，如果我是金融支付公司，我会帮厂家结算如果我是一家人工智能公司，我会打通一些场景，卖解决方案

更重要的是，在选择厂商和解决方案时，更加清晰，更有针对性不会选择走死路只升L3，容易让更长远的发展停滞不前，被锁定越来越多的客户会用分级标准来做供应商选择，这也让我们拥有L4级领先解决方案的供应商脱颖而出，更有马太效应

问:产品或解决方案的独特之处是什么。

答:与无人驾驶不同，目前的不报销已经可以解决大部分企业高频消费场景的痛点，使用场景还会继续拓展我们的解决方案刚刚推出半年，赢得了客户的极大认可

相比其他厂商，海思有三大独特优势:一是战略上高度聚焦从2015年开始做无报销的商城+费控双轮双平台模式其次，是基于元数据的产品构建模式，实际上是低代码平台或aPaas平台，实现业务的弹性构建，自然连接底层最后，从对外合作的角度来看，我们一直保持着非常强的开放性，广泛对接各种平台现在连接了1400多家银行和支付渠道，连接了30多个主流ERP系统和金融系统

这三点让我们从无到有，逐步构建了行业内最完整的无报销解决方案，从申报消费，报销，对账，支付，记账，归档，包括下面的报表分析和全链路自动化的全流程费用控制。

问:目前国内大部分企业处于哪个层次目前，何仪快递可以帮助企业在不报销的情况下达到什么水平

答:对于大部分厂商来说，无论纸质票过账还是签单，大部分报销还停留在手工处理阶段，企业的能力多处于L2或L3级别，即使用电子报销使报销流程在线化，也可以与外部供应商TMC结合。

但是一旦面对多个供应商，整个预算很容易失控例如，一个部门的预算可能涉及餐饮，打车，旅游或线下消费等多种格式在这种情况下，员工的消费行为可以通过企业支付，事前控制，供应商集中开票等方式进行人工检查这也是目前大多数厂商停留的L2水平，或者说是处于从L2到L3的过渡阶段

从L2到L3，人们仍然通过寻找商品来花钱L4阶段可以转化为精准的产品推荐找人方式，报销流程会大大压缩，整合供需链的产业链就E—Express的实现来说，我们现在已经可以做到L4级别，整合七个环节不报销，实现大部分场景下所有环节的自动化

绝大多数是指频率上的绝大多数如果说把每一个场景都看成一个平等的权利，总共有100个场景，E—Express可以实现20个高频场景，可以占到支出频率和支出比例的80%，比如出差加班，商务娱乐等

在少数长尾场景，比如宴请客户，我们推出了电子商务卡来解决问题线下消费产生的电子发票可以通过邮件收取，自动核对真伪纸质发票可以通过智能售票和机器发票审核进行处理

问:进入L5级不报销需要哪些硬件，软件，政策环境等条件和支持。

答:说实话，不报销的进度很大程度上取决于整个社会基础设施的建设中国的企业要达到L4级别30%的普及率，至少需要5年时间如果发票没有完全电子化，或者供应商不具备开具大额发票的能力，财务部仍然需要面对大量零散的发票为了帮助财务尽可能节省工作，我们还提供了发票高速扫描，批量审核等解决方案，以及一些基于RPA的解决方案但这毕竟不是目的，还是一种过渡状态

以前有信息化与工业化融合，现在有数字化转型的资金支持，我们看到的技术迭代进步，比如ChatGPT等人工智能的进化，会推动L5级别的到来越来越快还有一个层面是大家的认知，比如如何看待我们的业务报销，是作为费用还是作为运营层面，还是作为管理会计的基础设施如果客户能多关注，有前瞻性，多投入，早投入，对进度会有很大的促进作用

预计2025年左右，全国将全面实现电子发票相信对于财务人和员工来说，报销将成为过去，不需要报销将成为每个企业费用控制和报销管理的标准每年会发行800亿张电子票，背后是一个巨大的市场，值得我们去努力

企业对降本增效的需求强烈，带动了费用控制和报销行业的发展。

问:受疫情影响，企业都在强调降本增效您认为企业对数字化的需求有什么明显的变化吗

答:降本增效在一定范围内是有效的但是今年很特别在这个有效期内，整体出行需求很低，降不了多少企业制度建设会出现两极分化，金字塔腰部以下的企业大多选择平躺等待后续的复苏机会，而中大型企业对未来的发展有良好的预期，会抓住低效的机会做出改变

比如原来的轨道上每天有20趟高铁，根本没办法休息换轨现在高铁少了或者没有了，这个周期正好可以用于数字化转型和一些基础设施的改善

问:按照这种趋势，我们是否会加大对大客户的投资。

答:从2020年开始，我们单独成立了大客户业务部，专门攻克超大型企业，比如央企，烟草公司他们对合规和数字化转型的要求是战略任务，他们也是电子发票和报销国家政策的试点公司所以机会很大，示范效应很强，会波及到其他有同样需求的公司

但并不是说中大型客户就是重点目标，而是要看哪些客户的痛点和对这个解决方案的欲望最高不同的行业和组织形式，业务报销的痛点不同多店多分店有会计压力，大企业承担巨大的财务和员工压力，避免报销迫在眉睫成长型企业的痛点是产融结合，最需要加强全成本核算的精细化

在我们采用行业解决方案后，我们可以使用一套平台来满足他们的个性化需求通过将大客户的优秀经验转化为产品功能，再分配给更广泛，更广泛的中小企业，这些中小企业也能以公平的价格享受到先进的管理方式

问:目前在国内费用控制报销市场，赫思易快递占据多少份额。

答:分享一组数据根据今年中国软件行业协会的评估，在费用控制和报销领域，赫思易快递的市场份额约为39%我们每个月给企业的费用和报销管理费用达到900亿到1000亿左右

问:作为公司的重点区域，华东市场的表现如何。

答:在我看来，华东地区的经济活跃度非常高，领导意识很强基本上所有企业都在强调数字化，没有教育成本但伴随着客户越来越成熟，越来越有前瞻性，对我们的要求也越来越高，形成良性互动所以对于海思来说，很多先进的解决方案都是在华东地区试点，这里可以称得上是一个非常好的数字化测试基地，这里的客户占总客户的1/4央企后续将享受现有解决方案

问:出于这个原因，公司今年选择在杭州建立一个新的R&D中心。

答:没错一方各留一人杭州一方面有大量企业的金融数字化需求作为基础，另一方面也有丰富的互联网人才，形成双向推动至此，赫斯已经形成了京，长，杭三大R&D中心的布局

问:这三个R&D中心的布局重点有什么不同。

答:他们分别承担不同方向的R&D任务比如北京是最早最核心的R&D总部，R&D人员储备较大，更偏向业务落地，南昌第二R&D中心更侧重于ERP融合发展和产融深度融合，杭州本身电商人才比较多，我们给企业的消费平台是企业级电商，围绕交易升级企业消费平台，落地具体行业解决方案

问:除了核心的express产品，海思在数码产品方面是否有新的研发方向。

答:目前，除了E—Express产品，海思还有E—Meeting File，为企业提供低碳合规的电子会计档案管理解决方案，是电子会计档案全生命周期的专属管家，Hop mall，为企业提供聚合消费解决方案，Think+，一个开放的金融数字应用商店，易桥，可以做数字传承。

此外，我们还与北京大学先进信息技术研究院在杭州联合建立了智能会计应用联合实验室，研究内容包括区块链，OCR和人工智能我们希望将数字化生产力带给每一个企业，推动企业实现无纸化办公和低碳运营的目标

问:钉钉这两年在为服务商开放资源上花了不少功夫合和钉钉长期以来保持着密切的合作能说说你们的合作模式和别人有什么区别吗

答:我们和钉钉的合作可以追溯到2015年当时它的开放平台刚刚出现，资源开放的方式还比较粗糙我们有幸成为第一批入驻的ISV，可谓抱大腿因为我们的客户量大且深，所以很容易先选择我们，当然也有试错的成本在不断试错，调整，再创造的过程中，我们获得了更多的流量倾向，逐渐有了头部效应

当然，真正对我们意义重大的是，我们的团队因为坚定的配合，受到了外界的压力，让我们快速成长双方一起做客户调研，做相对前沿的方案，共同打造这种生态合作，既付出了代价，也享受了红利赫斯多年来一直是整个行业的前三名后来，我们加入了钉钉联合生态伙伴创建的最新产融联盟

在我看来，融入生态并不意味着失去自我你需要找到一个平衡点在生态的帮助下，中国SaaS企业的流动性至少提前了5年，它的出现可以说是一个划时代的变量，起到了至关重要的作用

问:疫情下，很多企业都在收缩为什么赫斯继续扩大团队规模这是出于什么样的战略考虑

答:一是因为我们运气好，在2019年和2021年，业务发展需要钱的时候，我们拿到了足够的钱，第二，公司本身业绩增长很快，基本上是三倍，所以在现有的业务量下，公司是可以度过行业寒潮的。

与很多企业裁员相反，我们的团队规模还处于扩张阶段作为一家互联网产品公司，我们的原材料是人，生产设备是人，价值是人因此，服务团队，如R&D，销售，营销和咨询正在扩大目前一个企业的成长是整体的，就像一个孩子在成长不管是腿上还是头上，都是一直在成长，逐渐找到自己的定位和更清晰的客户画像

2019年融资完成后，我们有幸从交易平台，尤其是TMC商旅交易平台招聘了一批人才，让公司的人才库更加丰富2021年大量融资，顶级核心人才升级，CTO，CMO，财务总监等引进了金融和其他专业领域的人才来扩大队伍这些核心人才可以形成更大的人才吸引力，以人带人，以人带资源今年我们也加大了校招目前，赫斯已经在全国22个城市设立了直销团队，为即将到来的蓝海空间提供储备

Q:SaaS领域VC和PE的投资热情在下降倪认为VC对于企业的投资逻辑有哪些变化

答:不仅仅是免费赛道，整个高科技行业都在降温我读了一些最新的财务报告在美国纳斯达克上市的SaaS公司的平均市盈率只有7倍，而12个月前是20倍因此，这将对所有SaaS曲目进行估值修正，并对费控曲目产生一定影响在过去的两年里，股票价值以泡沫般的方式增长涨了就跌了现在它又回来了涨的时候肯定是泡沫，跌的时候超卖SaaS是一种计息产品，与美元国债对冲一旦下调10个基点，整个PS会上去，但很难回到最高点未来二级市场仍将回调至10至12倍PS

现阶段全球资本市场对高科技行业的整体评价是向下的，缺乏新的兴奋点现在大家都在做Web3和元宇宙，在国内做专创新就是要找到新的增长点和大规模的增长空间我觉得会有一个起伏的过程，当我们的实体经济业务进一步回调的时候，就会数字化升级，人工替代未来，垂直SaaS企业的发展仍有无限空间新常态下，既要量入为出，又要保证技术投入，夯实技术壁垒

问:SaaS企业可能要储备大量资金过冬赫斯是否考虑过新一轮融资

答:截至目前，我们共完成7笔融资交易，金额超过15亿元人民币在IPO之前，我们并不需要太多的财务融资，这在现阶段并不经济如果需要资金，可以考虑其他的资金供给方式

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