内卷、新供应格局、车用半导体契机……分销商如何在变革中找准自我价值？

“汽车企业，尤其2024年开始非常卷，从比亚迪开第一枪，所谓的价格战开始，汽车市场的竞争进入到了另外一个更严峻的环境。怎么样能够快速掌握到所谓的汽车商机，我想这是每个车厂他们现在不可避免的一个课题。”日前，大联大商贸中国区总裁沈维中在接受盖世汽车等媒体专访时开门见山谈到。

极度内卷的市场环境，在推动行业加速产品与技术迭代的同时，也让整个供应链承压，淘汰赛持续上演。从车企到原厂，整个产业链如何在此背景中保持向上的姿态，抓住历史机遇，摆脱“内卷”困境，走上差异化的高质量竞争，是包括以大联大为代表的全球分销商都在思考的问题。

由左至右:友尚集团陆商事业2处6部总监曾英平、友尚集团执行长特别助理陈威光、大联大商贸中国区总裁沈维中、世平集团执行长室资深副总廖明宗、品佳集团陆商华北业务事业群总经理丁子馨、世平集团华南陆商行销F处总监孙文景

“卷”，是必然的

车圈“内卷”的氛围自2023年起就以非一般的速度弥漫开来。

2023年初，特斯拉率先挥起“降价大刀”，随后价格战的浪潮一浪高过一浪；而仅仅一年之后，比亚迪又扔出“电比油低”的重弹，不仅给燃油车一记重创，也让行业“卷”入新一轮高潮。

然而，当“卷”到了一定程度，价格战的副作用也开始凸显，整个产业链都高度承压，行业“反内卷”的声音此起彼伏。那么，究竟要如何看待“内卷”？车企到底应该“卷”什么？“卷”的终点又在哪里？

在大联大看来，“卷”是行业的必然。一如曾经的消费电子行业，PC、手机等产业都经历了残酷的厮杀才进入到当前相对稳定的竞争格局。经过这几年新能源的发展，汽车行业如今面临非常直接的竞争，同样会上演明显的淘汰赛。

沈维中谈到，企业扎推热门赛道，总会出现良莠不齐的厂商。在内卷非常厉害的情况下，一定会有一些资质不好的，甚至是融资能力较差的企业被洗牌，这对行业来讲是相对健康的。“怎么样能够胜出？这考验企业的研发能力、研发的渠道、销售能力、融资能力等。”

大联大商贸中国区总裁 沈维中

不同于以往的燃油车时代，现如今，国内新车研发周期已然迅速缩短至1年内。换句话说，仅仅靠“价格战”已无法适应当前的竞争态势，车企正愈发密集推出新产品来抢夺市场。

据公开数据统计，若不计改款车型，2023年全球约有159款新车型推出，国内汽车市场全新车型则有87款。而若算上改款/换代车型，去年一年国内迎来了742款新车型的上市，其中包括332款新能源车。

迭代如此之快速，对OEM、Tier 1，以及代理商等而言，便成了“一把双面刃”——一方面是新机会，一方面则是挑战重重。

就以挑战为例，除了产品开发周期加速，OEM和Tier 1实际还面临着降本增效、增收不增利等多方挑战。

大联大友尚集团执行长特别助理陈威光表示，Tier 1在垂直领域实力强劲，其一般会有一家主要服务的车厂，当车厂的定位随着市场变动时，Tier 1需要担心其设计能力能否跟上；而OEM的挑战在于芯片的断链和供应链透明度问题。尤其是随着电动化跟智能化发展，芯片的支持对差异化竞争优势愈发重要。

而站在分销商的立场，除了需要各环节工序流程的加速推进，还要进行提前布局。大联大介绍，公司会通过各方面的超前部署来配合产业的需要——思考如何能够快速满足客户需求，以最快速度做好供应链备料，从而协助客户从选型、立案、设计到最后量产，乃至在产品推出市场之后根据反应进行修正，发挥真正“代理的价值”。大联大友尚集团陆商事业2处6部总监曾英平也表示，大联大还将凭借多年的行业资源与经验，在产品的重复性和技术突破性层面，提供客户一定的技术支持。

“我们非常关注国内汽车厂商发展的实力，跟未来的资金、人才或者是各方面市场的开拓策略，很重要的一点是，我们希望跟着前端汽车市场的主要厂商一起前进。因此，我们也是有策略性的选择来跟这些厂商合作，包括确保他们在选型或者是市场的定位，以及配合智能座舱、智能驾驶等方面。”大联大世平集团执行长室资深副总廖明宗补充道。

单车芯片数量、价值量拉升，分销商打开市场的契机

对于传统分销商而言，汽车从燃油时代转向电气化与智能化，衍生出的半导体商机，正是其进入汽车市场的重要契机。

“以前燃油车时代，我们根本打不进去”，沈维中表示，“对代理商来讲，这是一个新的领域。我们怎么样能够以自身优势，通过代理商的一些渠道弥补原厂在这一块的不足，是我们应该去承担的一些使命跟职责”。

从现实来看，降本增效是“内卷”的核心议题，而这很大程度上取决于零部件材料成本。在大联大看来，首当其冲的就是新能源汽车高比例搭载的半导体元器件。

根据中国汽车半导体产业大会发布的数据，传统燃油车需要装载的芯片为500-600颗/辆，而新能源汽车需要1000-2000颗/辆。单车应用芯片数量拉升的同时，芯片的单车价值也在持续增长，达到约124%。也因此，大联大认为，车企卷的越厉害，分销商的机会就越大。

廖明宗解释，作为车企与原厂中间的桥梁，分销商承担的实际是一个“外包”的概念，这可以让一家企业节省很多成本，增加利润。比如特斯拉，就是其客户之一。数据显示，截至今年3月，特斯拉的单车平均利润领跑全球，达到了约5.1万元人民币，足见其供应链的整合能力。

而从成本优势来看，以及对客户的快速响应需求能力来看，国产芯片正快速被“抬上桌”。

事实上，当我们谈及半导体元器件，不得不谈到的就是芯片国产化。除了政策与供应链安全考量，作为抢占汽车智能化赛道的制高点，芯片的本土化发展至为关键。尽管当前车规级芯片自给率仍然非常低，但是随着智能网联汽车加速迭代，国产芯片有望加快上车。

大联大世平集团华南陆商行销F处总监孙文景谈到，车企内卷其实对整个供应链的服务有非常柔性的诉求。国外很多大厂本身有比较长周期的规划，在进入到国内这种竞争激烈的市场有一定的不适应。“相对而言，国产在这方面会做的比较好，也就是说为什么客户在某些材料上一定会选国产，除了它本身的价格、成本之外，还有一些供应上的这些比较柔性的配合。”

现阶段，从传统的车身到热管理、功率器件，再到智能座舱和自动驾驶等领域，国产芯片依托本土新能源汽车产业链优势，已然按下了发展的“加速键”，像是功率器件领域的国产化率已经相对较高。当然，涉及到高端计算、大容量存储、微控制器等高技术门槛芯片赛道，国内仍有非常大的进步空间。

在国产芯片的代理规划上，大联大品佳集团陆商华北业务事业群总经理丁子馨直言，由于国内芯片厂商很多都是新创公司，其分销相对会少，而且初期渠道不容易铺开。对此，大联大建立了专门的技术团队和本土供应链，即全本土化的CBSteam，可以很快速的帮国产芯片品牌打开市场知名度。

供应链生变，分销商如何寻找价值？

纵观整个汽车产业链，此前长达3年之久的“芯片荒”早已解除，然而缺芯对供应链所造成的影响却仍在持续。各环节价值链生变，越来越多车企越过代理商，将触角直接伸至原厂，甚至直接进行自研与产业链布局。

面对如此变革，分销商的新定位在哪里？是否会被边缘化？要如何打破传统分销商的局限，寻找自己的价值？这些都是行业关注的焦点。

廖明宗直言，原厂与车厂在技术层次上直接对话，无论是从时间效率还是合作的深度与广度，效益是很明显的，这是分销商必须承认的事实。不过，站在分销商的角度，其定位从来不是去争半导体最尖端领域，而是在供应链部分可以做到预先知道客户的需求以及原厂那边所要推到市场的力度有多少，能给到现货、异地交货，账期等多方面的支持，这是分销商能够存在中间的价值。

“从技术面来看，我们是Follow原厂的脚步，尽量以最快速度服务客户。可是在供应链那一端，我们能够提供给客户远远超过原厂的价值，弹性上面我们是能够把握住的。”廖明宗直言不讳。

值得注意的是，在格外强调降本增效的当下，成本是整个产业链特别是车企的高敏感点。大联大指出，当车企跟多个原厂直接对接时，供应链的花费会变得很高，长远来看，这是增加企业自身的痛点。

沈维中也坦言，虽然此前缺芯确实带来了当前供应链的变革，不过，代理商在这个过程当中还是扮演着Order-fulfillment的角色。

据了解，作为全球最大的电子元器件分销商之一，目前大联大旗下拥有世平集团、品佳集团、诠鼎集团、友尚集团四大集团，代理产品供应商超过250家，全球75个分销据点，拥有超过一百条中大型产线，车用产线超50条。

2015年，大联大正式启动数字化转型，并于2019年推出在线数字化平台“大大网”，作为一个串连产业圈资讯的全链路透明平台，“大大网”由大大家、大大邦、大大购、大大通、大大频五个区块构成，目前大大通已云集了约1500个方案，可以为客户快速提供资讯化服务。

大联大在线数字化平台“大大网”

为进一步找准自身定位，在转型中加速抢占市场地位，大联大也在对自身进行“角色升级”。

除了为车厂做传统的备货，大联大已成立专门的汽车研发团队，能为客户提供前期的技术支持和一些交付的角色。同时，大联大也在超前部署汽车系统设计的下一世代，还会在研发方面直接接洽车企与原厂，帮助其进行一些产品设计、选型等，助力新产品的生产。

此外，大联大也在不断优化供应链管理，并加强与第三方的合作开发，为客户提供更多方案选择。特别是在本土车企加速出海的当下，基于公司本身已有的经验、海外布局和团队，以及整个供应链优势，大联大也借此机遇发挥渠道的价值，助力车企加速走向海外市场。

代理商存在的价值，是帮客户搭建一个服务快速开发的过程，让其可以跟上目前汽车变化的节奏。“我相信对于大联大这种大型的代理商，它有它存在的价值，不是轻易就会被车厂或原厂直接淘汰掉。”沈维中乐观谈到。