顺势而为，逆势扩张，信良记李剑的四次决定

后疫情时代，几家欢喜几家愁。

餐饮业惨淡萧条，预制菜逆风飞翔

门店无人问津，直播间观者如山线下风声鹤唳，线上一片繁荣

这个属于小龙虾和啤酒的季节，预制菜顶流信良记和它的创始人李剑，凭借一只出自盐帮菜大师之手的预制小龙虾，又一次站到了聚光灯下。

上百个城市的电梯间，被信良记“餐厅的味道，一半的价格”的小龙虾广告刷屏了。

在各大品牌都在削减预算、准备过冬的时候，李剑却反其道而行之，充满自信地把信良记推到了C端消费者面前，推到遍布中国的小龙虾吃货们的餐桌上。

这一营销手笔无疑是大胆和果断的。但如果我们回顾李剑的创业历程，像这样的果敢决策并不鲜见。或者说，在他看来，抓住别人看不见的机会，才是创业者最重要的特质。

正如李剑所说：“风口不是偶然撞见的，而是一开始就已预判到。”

3次精准把脉蓝海市场，一路充满传奇

信良记创始人李剑，是一位不折不扣的餐饮行业“老炮”。

从团餐起家的他，以眼光独到、动作迅捷、嗅觉敏锐而著称。

而很多人不知道的是，李剑和餐饮业的缘分，是从一碗麻辣烫开始的。

1996年，当时的李剑刚毕业，由一碗麻辣烫开启了他的创业之路，李剑在一个农贸市场，吃到了一个四川大姐做的麻辣烫。因为太好吃，李剑就想和她学着做。

为了学到大姐的“独家秘笈”，从初一到十五，李剑天天给大姐打工，一边串签子，一边做思想工作。最后，大姐终于被李剑打动，收了900块钱，把麻辣烫的做法教给了李剑。

李剑在北外校园旁边摆起地摊卖串，最好的时候一天能挣300多，干得风生水起。

而李剑并未满足当下，不断观察思考着市场的发展，只为等待一个时机。

3次对蓝海市场的精准预判，造就了他的创业传奇——

1. 员工餐厅商机预判

一次偶然的机会，麻辣烫的熟客问他卖不卖盒饭，李剑望着附近高耸的写字楼，再次发现了新的商机。

后来，李剑在北京的写字楼附近开了一家餐馆，名字叫全意达，专门卖盒饭。生意越做大，承包了中国银行总行、国贸、嘉里中心等等60多栋写字楼的员工餐厅，服务10万+白领。

2001年，李剑的生意达到巅峰，一年营业额高达到3亿。那一年，他才26岁。

2. 开创鱼火锅品类

2004年，李剑在成都某家餐厅吃饭，一道“鱼火锅”再次吸引了他的注意，他随即拉来餐厅老板，谈论合伙的事情，估计是自己想法太大胆的原因，“老板当场就把我轰出来了。”李剑回忆道。

然而李剑并未放弃这个计划，接下来的半年里，李剑一两周就飞一趟成都，和餐厅老板讲述自己的计划，凭借自己三顾茅庐的坚持和思路上的缜密周详，终于成功劝说老板。这便是“新辣道”成立的故事。

李剑也用事实证明了他眼光的毒辣：短短几年里，新辣道发展到近200家门店，5000余名员工，近10亿年营业额，成为了鱼火锅领域的国内第一品牌。

2018年，新辣道以10亿元的估值被和合谷、西少爷等连锁品牌的投资方——百福控股收购。

3. 立志中餐标准化

41岁，李剑卸任新辣道总裁，把全部身家投入信良记的创建中，立志将中餐标准化推广至全国。他深耕产品研发，把最难做的小龙虾做成了爆品，开创独家技术工艺，带动了整个预制小龙虾产业的发展。以小龙虾预制菜的形式，从餐饮供应链的角度切入了小龙虾的To B赛道，迅速打开市场，拉升销量。

疫情的严峻考验下，线下餐饮业一片愁云惨淡，李剑瞄准时机，精准发力，转型To C市场，与线上顶流直播间合作，再次扭转乾坤，成功地站在了风口之上。

据公开数据显示，从2017年至今，信良记连续获得主流VC和名星资本的多轮加持，先后获得峰瑞资本、钟鼎资本、远洋资本等融资近5亿元。

3次对餐饮市场蓝海的精准预判，造就了李剑奇迹般的创业历程，但一次次的成功并非运气使然，依靠的是李剑在正确的时间，做正确的决定。

回首来时路，李剑的四次重要抉择，在信良记的成功之路上起到了决定性的作用：行业决策、品类决策、渠道决策与个人IP决策。

行业决策：顺势而为，从To B-To C

后疫情时代逆势增长的行业寥寥无几，预制菜是其中的佼佼者。

据 NCBD 统计，2020年我国预制菜行业市场规模约为2527亿元，2015-2020年CAGR为31.2％。

从2014年外卖行业的蓬勃发展，到2020年疫情催生家庭端消费需求，预制菜的发展路径由B端延伸至C端消费者。

从B端来看，预制菜是商家出菜的加速器，而对C端来说，它又是宅家懒人的福音。

正因为看到这一点，信良记从一开始，就被李剑定下了“中餐标准化”的创业方向。

李剑提出，预制菜爆发的背后实则是效率驱动，它在一定程度上解决了去厨师化、减少人工、高度标准、厨房面积、损耗等问题，多方面降低了产品成本；其次，“好吃”本质上是持续稳定的口味输出，而食品工业与烹饪美食结合出来的预制产品，其标准化是其他产品不可比拟的；最后，预制菜的爆火也离不开科技的发展，例如李剑在做信良记小龙虾时，便引进了国际领先的“液氮技术”。

回顾李剑的创业史，我们发现，李剑早在16年便致力于将 “中餐标准化”推广应用到全国，并进一步提出中餐标准化必须解决两个核心问题：效率问题与标准化问题。

直至3-4年之后，市场上才出现“预制菜”这一概念。

难怪人们说，优秀的创业者，都是好的“预言家”。

凭借在TO B市场中跑通的流程和积累的经验，李剑从B端切入到C端，短短一年内翻江倒海，一鸣惊人，迅速拿下天猫、京东、抖音三平台的预制小龙虾销冠。

有人说，他赶上了小龙虾在社交网络的走红，吃到了流量红利，这都是运气。

但正确的问题应该是：为什么又是他？为什么又是信良记？

品类决策：用网红小龙虾入局赛道

预制产品眼花缭乱，李剑为何偏偏相中这只小龙虾？

李剑表示，选小龙虾有3个原因。

小龙虾备受年轻人的宠爱，拥有着“夜宵顶流”、“头牌”等名号，凭借这一属性，对于初期的信良记来说，是一个很好的切入点和引爆点。

二：小龙虾的诸多痛点

在当时，市场上的小龙虾存在着长途运输、产地集中、销地分散、季节等一系列痛点，从而导致市场上售卖的小龙虾高价低利润，李剑也正是由此发现了商机：降低小龙虾的成本是胜出的关键。

三：自身有能力胜任

由于李剑在餐饮业深耕多年，打下了丰厚的预制菜基础，在水产品的锁鲜与调味上有着多年的深究与独家的核心技术，于是李剑迎风而上，选择了用小龙虾入局预制菜领域，事实证明，这只虾不负李剑所望，带领信良记在预制菜领域开辟了一片天地。

渠道决策：直播带货+逆势投放

渠道是预制菜品牌的难解之题。任何一个渠道，都需要长时间的耕耘与大成本的投入，才能形成良性循环。

但对产品力充满信心的李剑认为，信良记万事俱备，只缺一个一鸣惊人的机会，就能借力打力，打开局面。

多年前，李剑就注意到了直播带货这一渠道。他敏锐地判断出，预制小龙虾的成瘾性和社交型，与直播电商冲动消费的场景完美匹配。

在信良记杀入C端市场后，李剑一直都在寻找一个最适合的主播合作伙伴，来为信良记小龙虾成为爆品“加冕”。

终于，他等到了罗永浩。

2020年4月1日晚，罗永浩的直播首秀可谓在业界掀起一阵惊涛骇浪，而信良记小龙虾一跃成为全场MVP，单场卖出51万+斤小龙虾，总销售额超过5000万，刷新小龙虾单场直播多项行业记录。

今年爆火的东方甄选直播间里，信良记小龙虾再度乘风破浪，出现在大家眼前，在主播董宇辉生动风趣的中英文讲解下，又一次成为全场耀眼的爆款明星。

除了与顶流直播间合作之外，今年6月6日起，信良记更是豪掷亿元，在全国22个城市启动分众电梯广告投放，打出“餐厅的味道，一半的价格”口号，掀起“小龙虾爽到家”的热潮。

后疫情时代的大环境下，众多行业受到严重影响，李剑却在此刻逆流而上，这种魄力与抉择，实在非常人所及。

随着广告营销的不断深入，信良记的名号也在小龙虾旺季进一步打响。而神机妙算的预言家，往往有着犀利、精准、深远的眼光。仔细看来，主要有两个原因：首先，预制菜的走红主要靠效率驱动，信良也是通过提升效率压低成本，成就“一半的价格”；其次，过去预制菜主要面向B端企业，后疫情时代，大众消费升级持续推进，唤醒并促成了宅家红流这一庞大市场，而预制菜很好地解决了C端用户长期存在的价格高、口感差、交付难等痛点，信良记选择在这个时候大规模抢占C端用户心智，这也是它能够成功破势的原因之一。

个人IP决策：“我必须得跳出来”

在记者采访中，已过不惑之年的李剑笑着调侃道：“我现在算是个小网红了啊”。

21年1月开始，李剑便在抖音开堂授课，宣称将“赋能10000名餐饮食品人，投资孵化50+优秀餐饮食品企业”，性格内敛的李剑为什么要走“网红李剑”这条路，背后有着他自己独到的思考与见解。

李剑认为抖音是一个很好的平台，信良记不应当错失在这个平台更大的发展空间。一开始他也考虑过自己直播带货，但由于个人性格，认为不太适合便放弃了，直至后来再刷抖音时，他发现出现了一种“知识/创始人型IP”，这对他来说或许是个机会。

首先他自身就是一个品牌的创始人，如果能够通过抖音把自己的企业家IP做起来，同时也是以最低成本宣传了信良记；其次，他的客群里很大一部分是B端人群，自己能输出很多干货，从而得到对方的认可，也是培养潜在客户的一种方式，“买不买我的货我先和你聊，不买咱们也是朋友。”李剑如是说道。此外，李剑也想通过抖音发掘新的优秀产品，进而孵化，为其赋能。

正是考虑到这几个因素，李剑说：“我觉得我必须得跳出来。”

李剑：如果未来可以预制

四个不同时间点的重要决策，决定了信良记成为今天的预制小龙虾头部品牌。

毋庸置疑，李剑和信良记的野心远不止于此。用小龙虾打开局面后，一个更加宽广的预制菜战场正在他面前展开。

几十年的创业之路上，李剑表示自己一直笃信的有两点：一是顺势而为，先判断大的趋势，看到消费者在需求上的共性。顺势而为是最低成本的规避风险的一种方式，但前提要深度思考，究竟哪些是趋势，哪些是昙花一现，是伪命题，甚至是炒作；

第二是天道酬勤，想要成为少部分胜出的人，需要看个体的能力，你需要勤快起来，身体力行，自强不息，遵循天道，才可能赢一点点。如果你很懒惰，即将趋势到你家门口了，三过家门而不入也说不定。

这是李剑在创业道路上一直坚持的底层逻辑，也是投资机构对李剑一直青睐有加的原因所在。

想到，说到，超出预期的做到，这是李剑一直在做的“正确的事”。

在信良记的高起点上，李剑的下一个“预言”又将是什么？信良记还将为预制菜赛道书写多少精彩故事？值得想象，值得期待。

可能在多年后，我们还会拿起这只小龙虾，举杯论英雄。